小龍蝦制霸了中國人的夏天 但從這行賺錢并不容

46歲的鄒志勇在北京的慈云寺運(yùn)營著一家龍蝦館，從10月份開始，小龍蝦就進(jìn)入了淡季。

但對(duì)鄒志勇來說，這卻意味著虧損的結(jié)束。現(xiàn)在，鄒志勇店內(nèi)的主打菜已經(jīng)變成了美蛙和烤魚。

“7、8月基本都在虧損，蝦子最高賣到了50塊一斤，有時(shí)還買不到，要提前訂。”開了兩年龍蝦館，這還是鄒志勇第一次遇到旺季漲價(jià)。

過去，鄒志勇都是直接從渠道商那里下單，等專人送貨，但今年，嚴(yán)重的缺貨讓渠道商直接“放棄”了鄒志勇這樣的小客戶。

“從七月份開始我就在自己買蝦了，每天早上8點(diǎn)到菜場(chǎng)。剛開始還是30塊一斤，后來就一路漲。我們一盆蝦賣120塊，再加上水電，房租，人工，根本沒得賺?！?/p>

賣得最貴的那幾天，菜場(chǎng)的商戶告訴鄒志勇，今年湖北湖南等地多發(fā)洪水，貨源沒有往年充足，有的賣已經(jīng)很好。而當(dāng)時(shí)，鄒志勇店內(nèi)的小龍蝦已經(jīng)達(dá)到了80%的點(diǎn)單率，蝦賣得再貴，他也得買。

“7、8月天天都忙到凌晨?jī)牲c(diǎn)，賬也不敢算。還能咋樣呢，硬撐著吧?！弊铍y的時(shí)候，他甚至考慮等旺季一過就把龍蝦館的招牌換了，開發(fā)點(diǎn)別的菜色。

“單品店風(fēng)險(xiǎn)太大了，開店的時(shí)候完全沒有想到?！编u志勇說。

然而，沒想到風(fēng)險(xiǎn)的人可不止鄒志勇一個(gè)。根據(jù)美團(tuán)2016年8月發(fā)布的一則報(bào)告，截止2016年8月，中國共有1.7萬家小龍蝦門店，是肯德基門店的三倍還多。

在距離慈云寺幾公里外的簋街，你可以深刻的看到小龍蝦是如何改變中國人的夜宵習(xí)慣的。

在這里，你幾乎感受不到小龍蝦淡旺季的區(qū)別，即使在寒冷的10月份，胡大和花家怡園等店鋪外仍然坐滿了等位的人們。

下午四點(diǎn)左右，食客們從四面八方過來，拉開了晚餐的序幕。

廚房里，師傅們正忙著對(duì)小龍蝦進(jìn)行分揀。“7、8、9錢的做油燜蝦，5錢左右的就做成蝦尾?！?/p>

飯點(diǎn)到了，剪蝦的阿姨們急忙將分揀好的蝦傾倒在流水池，然后再揮動(dòng)著大刷小刷，一只只地拎起來沖洗，一遍又一遍，直到水清透為止。

洗蝦過后就是剪蝦，小龍蝦的蝦尾和蝦囊都是需要提前抽出的，而阿姨們的動(dòng)作已經(jīng)很熟練了：挑起一只蝦，飛快地抽出蝦尾，沿胡須往下一公分，剪開蝦頭，從眼睛處斜挑45°，蝦囊?guī)С?，整套?dòng)作，不超過5秒。每天重復(fù)這個(gè)動(dòng)作，即使帶著手套再熟練，手也難免被扎傷。據(jù)阿姨們說，最忙的時(shí)候，她們每人每天要剪幾百斤的蝦。

“所有人加起來，一天要剪一噸的蝦。”是的，一噸，這只是花家怡園總店一天的消耗量。即使是淡季，每天也會(huì)售出五六千斤。

花家怡園的市場(chǎng)總監(jiān)告訴界面創(chuàng)業(yè)，今年的漲價(jià)對(duì)簋街的幾家大餐飲企業(yè)來說，都沒有造成太大影響，由于訂單量大的原因，它們?cè)缭缇鸵押凸?yīng)商簽訂了鎖價(jià)合同，保證每天的固定供應(yīng)。

這是鄒志勇做夢(mèng)都想拿到的訂單。

需求崛起

事實(shí)上，小龍蝦真正的走上中國人的餐桌也不過短短十幾年。

2000年以前，中國人養(yǎng)殖的小龍蝦還主要是用于出口，產(chǎn)量也不過寥寥幾萬噸。

2000年是一個(gè)分叉口，彼時(shí)，盱眙人許建忠發(fā)明的“十三香小龍蝦”廣受歡迎，吸引了大量外地老饕專門來到盱眙吃蝦。嗅到商機(jī)的盱眙縣政府，趁勢(shì)舉辦了一屆 “中國龍年盱眙龍蝦節(jié)”，成功將 “盱眙龍蝦” 的品牌打了出來。

同年，湖北潛江的農(nóng)民劉主權(quán)抱著試一試的心態(tài)，將小龍蝦和水稻同養(yǎng)。剛開始沒人理解，畢竟，蝦稻同種后，一年兩熟的稻子只能收一季，不打農(nóng)藥后收成也會(huì)有損耗。

然而，一年后，因沒打過農(nóng)藥，劉主權(quán)的水稻以高價(jià)賣出，小龍蝦也由于吃天然餌料的原因長(zhǎng)得健康肥美。到頭來，每畝地的收益反而增加了數(shù)千元，同鄉(xiāng)農(nóng)民紛紛仿效。2006年，省政府甚至把 "蝦稻連作模式" 寫進(jìn)了省政府一號(hào)文件，在全省推廣。短短4年，湖北 "蝦稻連作”的面積就突破了300萬畝。

如今，湖北已經(jīng)成為小龍蝦最大的供應(yīng)基地，2016年養(yǎng)殖面積487萬畝、產(chǎn)量48.9萬噸，占全國近六成。 潛江、漢川、洪湖、仙桃等地，都形成了相當(dāng)規(guī)模的小龍蝦養(yǎng)殖集散地。

不僅如此，潛江人還為小龍蝦貢獻(xiàn)了全新的口味——濃油重辣的油燜做法。

直到現(xiàn)在，油燜大蝦仍然還是小龍蝦最受歡迎的做法之一。今年八月，深圳一家主打油燜蝦的品牌“松哥油燜大蝦”還完成了1.2億元的A輪融資，可見其生命力。

潛江的油燜蝦在深圳被發(fā)揚(yáng)光大，正好體現(xiàn)了味道是如何隨著人口流動(dòng)而不斷流轉(zhuǎn)的。

生活壓力大的城市，反而越容易被小龍蝦的魅力捕獲。上海和北京，中國流動(dòng)人口最多的城市，同時(shí)也是中國消費(fèi)小龍蝦最集中的城市。吃龍蝦，北京有簋街，上海則有壽寧路，這兩條街加起來每天能消耗近20噸的小龍蝦。

麻辣誘惑的創(chuàng)始人韓東是北京最早開始做小龍蝦生意的人之一。

2002年，麻辣誘惑的菜單上就已經(jīng)出現(xiàn)了麻辣小龍蝦這樣的菜品。彼時(shí)，憑借著福壽螺和小龍蝦這兩款拳頭產(chǎn)品，麻辣誘惑年年盈利，廣開分店。

然而，天有不測(cè)風(fēng)云，2006年，蜀國演義餐廳因福壽螺加工不當(dāng)，致使179人住院，麻辣誘惑也受到波及。

礙于輿論，韓東不得不將福壽螺和小龍蝦從菜單撤掉，“當(dāng)時(shí)我們的銷售額是蜀國演義的一百倍，這件事一出，我們實(shí)際受到的影響比他們要大，撤下當(dāng)月，營業(yè)額就掉下去30%?！?/p>

2006年11月，麻辣誘惑第一次出現(xiàn)虧損，韓東現(xiàn)在想起來仍然有些唏噓，“一個(gè)1000多人的企業(yè)，差點(diǎn)就不行了?！?/p>

也是從那時(shí)候開始，關(guān)于小龍蝦的負(fù)面宣傳也越來越多。整整五年，市場(chǎng)都處在一個(gè)低迷狀態(tài)。韓東記得，2011年的時(shí)候，潛江地區(qū)的小龍蝦收購價(jià)甚至低到了2塊錢一斤。

當(dāng)時(shí)人們普遍認(rèn)為小龍蝦是一種骯臟的，吃垃圾長(zhǎng)大的生物。

事實(shí)上，小龍蝦對(duì)環(huán)境的耐受性雖然很高，但總體還是偏愛干凈水質(zhì)。如果水質(zhì)差，小龍蝦不僅繁殖困難，活力也會(huì)顯著下降。另外，如果小龍蝦生存的水源中有臟物，那這些臟物就會(huì)附著在小龍蝦身上，造成小龍蝦腹部污濁發(fā)黑。

扭轉(zhuǎn)人們的意識(shí)非一朝一夕之事，為此，韓東提出了“白鰓才是干凈蝦”這樣的口號(hào)，“我們希望可以從教會(huì)人們辨別開始扭轉(zhuǎn)人們的看法。干凈的蝦，外殼油亮，腹部絨毛和爪子上的毫毛都是白凈整齊的?！表n東說。

2013年，新京報(bào)發(fā)表了一篇著名的小龍蝦辟謠文章，小龍蝦也迎來了重生。

查閱百度指數(shù)就可以發(fā)現(xiàn)，此前小龍蝦的搜索指數(shù)最高只有3000左右，但在這一年卻漲到了12000，是之前的整整四倍。

人們喜歡小龍蝦的理由可以有千百種，韓東則給出了其中最重要的一條，在他看來，但凡是適合休閑，容易上癮的食品，都是那種吃起來有點(diǎn)麻煩，且內(nèi)容物不是特別多的，“比如小龍蝦就只有20%是肉?！?/p>

“這類食物，一是不容易吃飽，二是吃起來麻煩，這樣一來延長(zhǎng)了社交時(shí)間，二來也會(huì)給人一種征服的成就感?！?/p>

另外，小龍蝦無論是顏色還是口味，都符合中國人對(duì)麻辣紅火的喜愛。

麻辣口味可以說是中國最受歡迎的餐飲流派，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國每年3萬億元的餐飲消費(fèi)市場(chǎng)中，麻辣菜系占了其中40%的份額。而小龍蝦得天獨(dú)厚的火紅顏色，更是讓其和辣椒融為一體后呈現(xiàn)出一種令人食指大動(dòng)的視覺感。

另外，外賣平臺(tái)的興起，也是促使小龍蝦更加火爆的原因之一。它不僅延伸了小龍蝦的消費(fèi)場(chǎng)景，也延長(zhǎng)了小龍蝦的消費(fèi)時(shí)間。

韓東就是這波外賣平臺(tái)紅利的直接攫取者。

2013年，韓東將麻辣誘惑旗下主打鮮食外帶的品牌熱辣生活分拆了出去。此后，熱辣生活分別獲得了五岳資本領(lǐng)投的數(shù)千萬元A輪融資和高榕資本領(lǐng)投的1.4億元B輪融資。

熱辣生活是韓東受到周黑鴨啟發(fā)成立的新品牌，在他看來，這種極輕的餐飲模式具備很大的潛力，或許可以讓麻辣誘惑走上一個(gè)全新的臺(tái)階。

但任何帶有探路形式的嘗試都充滿著風(fēng)險(xiǎn)，熱辣生活也同樣。

據(jù)韓東介紹，熱辣生活直到今年4月才開始盈利，在沒有獲得融資前，麻辣誘惑已經(jīng)真金白銀的為熱辣生活輸送了近兩億元。

“剛開始我們也沒想好賣什么，雞爪、鴨脖，麻辣花生，熱辣生活都賣過，最后才留下了小龍蝦。渠道也是，都是試出來的，09年我還嘗試過在淘寶賣，結(jié)果賠了一千多萬。14年我們才開始嘗試外賣，那時(shí)美團(tuán)和餓了么還沒有現(xiàn)在這么火，我們就自己做，派工作人員去簋街，拿著做好的小龍蝦給人試吃，吃完了就給一個(gè)外賣單子這樣。”

2014年，熱辣生活的自營外賣僅收獲了500萬元的營收，和成本比起來，“算是死賠。”

轉(zhuǎn)機(jī)從2015年開始，彼時(shí)，美團(tuán)和餓了么等外賣平臺(tái)爭(zhēng)相崛起，熱辣生活也搭上這股東風(fēng)一路上揚(yáng)。

根據(jù)韓東提供的數(shù)據(jù)，2015年，熱辣生活的外賣營收達(dá)到了3000萬元，而2016年，這個(gè)數(shù)字漲到了6000萬元。今年，他預(yù)計(jì)熱辣生活的總營收應(yīng)該能達(dá)到1.7億，當(dāng)然，其中60%的訂單都來自外賣平臺(tái)。

“小龍蝦外賣沒有外界想象的那么好賺錢。它是一個(gè)規(guī)模生意，熱辣生活90多個(gè)站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)光營運(yùn)費(fèi)用都要好幾萬塊錢（每月），如果達(dá)不到每月1500萬的銷售額，就會(huì)虧損?！表n東說。

2014年，隨著小龍蝦的逐漸流行，創(chuàng)業(yè)者們也嗅到了機(jī)會(huì)，據(jù)媒體報(bào)道，截止目前，小龍蝦行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)超過10萬人。

這中間既有像鄒志勇這樣在傳統(tǒng)餐飲領(lǐng)域默默耕耘的掘金人，也有試圖通過互聯(lián)網(wǎng)手段切入行業(yè)的“攪局者”。

除了松哥油燜大蝦和熱辣生活以外，公開資料顯示，外賣O2O平臺(tái)大蝦來了也已完成3000萬元的A輪融資，在做法上更順應(yīng)外賣市場(chǎng)的海盜蝦飯也于今年5月獲得了近千萬元的戰(zhàn)略融資。

粗放的供應(yīng)鏈

事實(shí)上，近幾年來，雖然小龍蝦的下游消費(fèi)一直在上揚(yáng)，但上游的供應(yīng)鏈卻依然傳統(tǒng)粗放，行業(yè)效率亟待提高。

以今年7、8月份的漲價(jià)為例，雖然菜場(chǎng)商戶的解釋是南方發(fā)洪水造成產(chǎn)量減少，但韓東作為業(yè)內(nèi)人士卻有不同的看法。

“根本上還是由于今年的需求太旺了。供不應(yīng)求，蝦農(nóng)坐地起價(jià)，價(jià)格自然會(huì)漲。”

韓東介紹，目前小龍蝦上游的供應(yīng)鏈仍然十分分散，從養(yǎng)殖戶到收蝦戶再到上游批發(fā)商和B端小龍蝦賣家，一個(gè)完整的流程至少需要4級(jí)，每一個(gè)級(jí)別都會(huì)產(chǎn)生損耗和加價(jià)，另外，即便同一批次之間也會(huì)存在質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。

在這種情況下，大客戶的做法一般都是與產(chǎn)地源頭直接對(duì)接，例如承包一片養(yǎng)殖基地、合作社，或是越過經(jīng)銷商直接和蝦農(nóng)對(duì)接，簽訂鎖價(jià)合同，每天固定供應(yīng)龍蝦。

韓東和上游養(yǎng)殖戶簽訂的就是每天20噸的固定合同，這種超大訂單帶來的毀約成本，使得熱辣生活和上游養(yǎng)殖戶的利益完全鎖定在一起。

然而，這種做法雖然讓小龍蝦的品質(zhì)、供應(yīng)和成本變得可控，但另一方面也讓熱辣生活承擔(dān)了極其巨大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。換句話說，就算企業(yè)出現(xiàn)問題，熱辣生活也仍然要承擔(dān)每天20噸的龍蝦成本。

韓東已經(jīng)無暇去想小龍蝦到底還能火多久的問題，他只知道，熱辣生活現(xiàn)在已經(jīng)跑在了一條沒辦法停止的單向車道上。他只能寄希望通過小龍蝦這個(gè)品類跑通供應(yīng)鏈之后，再以一個(gè)較低的邊際成本進(jìn)行品類擴(kuò)張，讓熱辣生活脫離小龍蝦單品店的套路，以此來規(guī)避小龍蝦淡旺季的風(fēng)險(xiǎn)。目前，熱辣生活已經(jīng)有近百款SKU儲(chǔ)備，“我們會(huì)盡量只讓小龍蝦占整個(gè)銷售額的30%?！?/p>

而對(duì)鄒志勇這種小商販來說，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力就更低了。據(jù)《好奇心日?qǐng)?bào)》此前報(bào)道，今年上海的小龍蝦單品店已經(jīng)關(guān)了60%，仍在營業(yè)的小龍蝦的餐廳僅剩750家。顯然，經(jīng)過這次漲價(jià)，一些盲目入局的小餐飲企業(yè)已經(jīng)就此退出。

機(jī)遇往往與風(fēng)險(xiǎn)共存，越是效率低下的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者可一展拳腳的地方就越多。

小龍蝦正在經(jīng)歷生產(chǎn)過程的工業(yè)化和規(guī)模化，行業(yè)也還未出現(xiàn)明顯的頭部企業(yè)整合上游，對(duì)新企業(yè)來說，只要方向正確，就有機(jī)會(huì)攫取紅利。

與發(fā)力C端市場(chǎng)的企業(yè)不同的是，新辣道創(chuàng)始人李劍選擇從供應(yīng)鏈切入，做B端市場(chǎng)——其創(chuàng)建的新公司信良記目前已經(jīng)獲得了兩輪總計(jì)1.7億元的融資。

作為一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，重新回到創(chuàng)業(yè)的道路并不是一件容易的選擇。某種程度上，李劍和韓東一樣，都是為了尋找方向才做的這件事情。

韓東希望能讓餐飲的形態(tài)變得更輕，李劍則希望能從供應(yīng)鏈切入，完成餐飲標(biāo)準(zhǔn)化的第一步。

每個(gè)餐飲老板做到最后都會(huì)思考一個(gè)問題，那就是怎么在成本最低效率最高的情況下廣開分店。從趨勢(shì)來講，標(biāo)準(zhǔn)化是最可行的方式之一，簡(jiǎn)單來說就像星巴克和肯德基一樣，讓每個(gè)員工都能夠在簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后完成一份標(biāo)準(zhǔn)化餐品。但要做到這點(diǎn)卻并不簡(jiǎn)單，企業(yè)必須在上游完成供應(yīng)和加工的全方位覆蓋，并在技術(shù)上有所突破，使半成品口味穩(wěn)定。

信良記的做法是把加工廠直接設(shè)在小龍蝦產(chǎn)地旁邊，通過“秒凍鎖鮮”的技術(shù)對(duì)烹飪好的小龍蝦進(jìn)行加工，此后餐廳經(jīng)過簡(jiǎn)單復(fù)熱即可出售。

據(jù)李劍介紹，通過這種方式加工的龍蝦，保質(zhì)期被延長(zhǎng)到了18個(gè)月，不僅解決了小龍蝦的淡旺季區(qū)隔，還降低了運(yùn)輸期間的損耗及餐廳的后廚成本。

觀察信良記的合作伙伴，其中不乏小南國、千喜鶴、避風(fēng)塘、金百萬等知名連鎖餐飲，對(duì)這些企業(yè)來說，小龍蝦并不是他們的主打菜色，但增加了這道菜卻能有效的提高單桌客單價(jià)，是一筆相當(dāng)合算的生意。

李劍表示，未來信良記還想做魚頭、田螺、牛蛙、臭鱖魚。從這些爆款高價(jià)的產(chǎn)品入手，用盈利的邏輯去深耕這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)。

8月，亞洲美食聯(lián)合研究中心在京落成，該中心其實(shí)就是信良記和新辣道的中心廚房，在開幕儀式上，李劍用這樣一句話作為致辭的結(jié)尾：“過去，一盆小龍蝦賣100塊，消費(fèi)者嫌貴，餐廳也沒賺到錢，未來，我希望信良記可以讓簋街的小龍蝦賣到68一份，把從田間到舌尖流失的效率都釋放出來。”

這是一個(gè)相當(dāng)宏偉的目標(biāo)。至少現(xiàn)在，行業(yè)還是一片散兵游勇，要想深刻影響行業(yè)，就必須在這個(gè)千億市場(chǎng)中攫取到最大的那塊蛋糕。

李劍不否認(rèn)正在和韓東的熱辣生活接觸，“團(tuán)結(jié)下游一切可以團(tuán)結(jié)的力量，才可以在面對(duì)上游的時(shí)候擁有更大的話語權(quán)?！?/p>

這場(chǎng)“求變者”和上游既得利益者的博弈還將繼續(xù)。